古家付き土地を売るときは、建物を残したまま売れる手軽さがある一方で、買主との認識のずれが起きやすい形でもあります。売主として先に意識しておきたいのは、「建物にどこまで価値があるのか」「買主は建物を使う前提なのか、解体する前提なのか」「その前提を契約書や説明資料にきちんと落とし込めているか」という3つです。特に築年数が古い家では、状態を十分に伝えないまま進めると、引渡し後に契約不適合責任をめぐる話になりやすいため、売り方より先に情報開示の準備を整えることが大切です。
古家付き土地でトラブルを避けるには、次の3つを先に固めておくと進めやすくなります。
- 土地として売るのか、建物付きで売るのかを曖昧にしない
- 建物の不具合を分かる範囲で事前に伝える
- 解体や修繕の負担を誰が持つのかを契約条件に書く
見た目を整えて早く売ることより、後で争いにならない状態を先に作るほうが、結果として安全な売却につながります。
古家付き土地で起こりやすいトラブル
古家付き土地で多いのは、売主は「建物にはあまり価値がない土地売りのつもり」で出していても、買主は「少し直せば使える家」と受け止めているケースです。この認識の差があると、雨漏り、シロアリ、給排水の不具合、越境、地中埋設物などが見つかったときに、「聞いていない」「そこまで古いとは思わなかった」という話になりやすくなります。古い家だから不具合があって当然、では済まず、説明していなかった内容が問題になりやすいところは先に押さえておきたいところです。
特に揉めやすいのは、次のような内容です。
- 建物を使える前提で買ったのに、補修がかなり必要だった
- 売主は解体前提と思っていたが、買主はそのまま使うつもりだった
- 残置物の処分をどちらが行うか決まっていなかった
- 境界や越境の説明が足りなかった
- 地中埋設物や再建築の条件が後から問題になった
売却条件が固まっていないまま価格だけを先に決めると、契約の終盤で話がこじれやすくなります。ですので、古家付き土地では、物件の状態だけでなく、引渡し条件まで早めに固めておく必要があります。
まず決めたいのは「土地として売る」のか「建物付きで売る」のか
古家付き土地という表現は便利ですが、実務では意味が広く、買主の受け止め方に差が出ます。決めておきたいのは、今回の売却で建物を積極的に評価してもらうのか、それとも建物は残っていても土地取引として進めるのか、という方向です。ここが曖昧だと、広告、案内、価格交渉、契約条件のすべてがぶれてしまいます。
考え方を分けると、次のようになります。
- 建物付きで売るなら、室内の状態や設備の状況、不具合の内容までできるだけ伝える
- 土地として売るなら、建物に過度な期待が集まらない表現にする
- どちらの場合でも、広告の内容と契約条件を一致させる
建物に一定の価値を残したいなら、室内の状態、不具合の有無、使える設備、修繕履歴までできるだけ揃えておくほうがよいと思います。反対に、土地として売る意図が強いなら、「建物の利用は買主判断」「解体前提の検討を含む」ことが分かるようにし、建物に過度な期待が集まらない見せ方にしたほうが安全です。
売却前にそろえておきたい情報
建物の不具合
古家付き土地では、建物の状態をどこまで把握しているかが大きく効きます。雨漏り、シロアリ、傾き、外壁や屋根の傷み、給排水の不具合、増改築の有無、設備の故障など、分かる範囲で洗い出しておくと、買主側も判断しやすくなります。ここで大切なのは、よい情報だけでなく、気になる箇所も先に出しておくことです。後から見つかるより、先に共有しておくほうが交渉は安定します。
先にまとめておきたい建物情報は、たとえば次の内容です。
- 雨漏りの有無
- シロアリ被害の有無
- 建物の傾きや床の沈み
- 給排水設備の不具合
- 屋根や外壁の傷み
- 増改築の履歴
- 現在使えない設備の有無
不具合の把握に不安があるなら、建物状況調査、いわゆるインスペクションの活用を検討しておくのも有効です。古家付き土地であっても、建物を残したまま売るなら、第三者の確認結果があることで説明しやすくなります。
土地の条件
土地側の情報も同じくらい重要です。境界がはっきりしているか、越境がないか、前面道路との関係に問題がないか、再建築できる土地か、セットバックが必要か、といった内容は、建て替え前提の買主にとって判断材料になります。古家付き土地では建物に目が向きやすいのですが、実際には土地条件の説明不足のほうが大きな問題になることもあります。
- 境界が確定しているか
- 越境がないか
- 接道条件に問題がないか
- 再建築できる土地か
- セットバックが必要か
- 測量図や建築確認関係の資料が残っているか
これらの観点から、売却前に登記情報、測量図、建築確認関係の資料、固定資産税の資料、リフォーム履歴、過去の修繕資料などを出せる範囲でそろえておくと、仲介会社も買主へ説明しやすくなります。書類が不足している場合も、何がないのかを先に伝えておくほうが誤解を防ぎやすくなります。
トラブルを避けるための売り方
相場より高く見せすぎない
古家付き土地では、「建物も使えるから」と考えて価格を強く乗せると、内見後の値下げ交渉が大きくなりやすいです。買主が最初から建て替えを考えている地域では、建物の価値を高く見せすぎると、かえって話が進みにくくなります。周辺の成約事例を見ながら、土地値に建物の残存価値をどこまで加えるかを現実的に決めることが大切です。
残置物の扱いを早く決める
古家付き土地で意外と揉めやすいのが、家財や物置の中身、庭木、後付け設備などの残置物です。売主は「古い家だからそのまま引き取ってもらえるだろう」と考え、買主は「引渡し前に空にしてくれるだろう」と受け止めることがあります。このずれを防ぐには、何を残し、何を撤去するのかを契約前に一覧で決めておくのが有効です。
残置物は、少なくとも次のように区分しておくと話しやすくなります。
- 残す物
- 撤去する物
- 買主と相談のうえで決める物
具体的には、家具、家電、エアコン、照明、カーテン、物置、庭石、植木などが対象になります。引渡し直前に慌てると処分費も上がりやすいため、早めに決めておくほうが実務上も進めやすくなります。
契約不適合責任の考え方を理解しておく
売主が個人であっても、契約内容と違う状態で引き渡した場合には、契約不適合責任が問題になることがあります。だからこそ、古家付き土地では「何を説明し、何を前提に売るのか」を契約前に詰めておく必要があります。建物の不具合を把握しているのに伝えていなかった、土地条件に重要な制約があるのに十分に示していなかった、という形は避けたいところです。
契約前には、少なくとも次を見直しておくと安心です。
- 物件状況報告書の内容
- 付帯設備表の記載
- 残置物に関する取り決め
- 引渡し条件の記載
- 買主に説明した内容と広告表現の整合
ここで大切なのは、責任を一方的に広げることでも、逆に何でも免責にしようとすることでもありません。現実には、分かっている不具合を説明し、買主が理解したうえで契約する形のほうが、後で争いになりにくいと思います。仲介会社に任せきりにせず、付帯設備表や物件状況報告書の内容は自分でも確認しておくほうが安心です。
内見や交渉で気をつけたいこと
古家付き土地では、内見時の説明の仕方も重要です。よく見せようとして不具合に触れないまま進めると、あとで買主の不信感につながります。反対に、傷みのある部分を先に説明し、「この家をそのまま使うなら、ここは補修が必要になりそうです」「土地として検討する場合は、この部分は解体対象になると思います」というように、使い方ごとの見方を分けて話すと、相手も判断しやすくなります。
交渉時には、値引きの理由を分けて受け止めると話がしやすくなります。
- 建物補修を前提にした値引きか
- 解体費を前提にした値引きか
- 境界や土地条件の不安を前提にした値引きか
単に応じるか断るかではなく、どの負担を見込んだ交渉なのかを分けて考えると、価格調整の話もしやすくなります。
相続した古家付き土地では税金の確認も早めに行う
相続した空き家を売る場合は、一定の条件を満たすと、被相続人居住用財産の3,000万円特別控除が使える場合があります。昭和56年5月31日以前に建築された家屋であること、相続から売却まで一定の使い方にとどまっていること、売却代金が一定額以下であることなど、要件は細かく決まっています。古家付き土地として売るか、解体してから売るかで確認事項が変わることもあるため、相続物件では売却活動の前に税理士や不動産会社へ相談しておくほうが安全です。
自宅を解体して敷地だけを売る場合でも、一定の条件を満たせば居住用財産の3,000万円特別控除の対象になる場合があります。解体から売買契約までの期間や、解体後の土地の使い方などに条件があるため、古家付きのまま売るか、途中で解体に切り替えるかを考えているときは、タイミングも含めて確認しておきたいところです。
売却前にやっておくとよいこと
最後に、売却前にやっておく内容を順番で並べると、次の流れになります。
- 建物と土地の状態を把握する
- 建物付きで売るのか、土地として売るのか基本方針を決める
- 不具合、残置物、境界、再建築の可否を確認する
- 税の特例に影響しないか確認する
- 広告の表現と契約条件をそろえる
- 買主へ渡す資料をまとめる
まずは「知らなかったと言われない準備」を先に進めるのがおすすめです。建物が古いこと自体より、説明不足のほうが後のトラブルにつながりやすいためです。建物の状態、土地の条件、引渡し条件を先に固めておくと、買主も判断しやすく、売主としても落ち着いて交渉を進めやすくなると思います。
